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Cette année, plus de 200 exposants ultramarins sont venus à la Foire de Paris. Un gros investissement qui compte sur la fidélisation des clients pour être amorti.

Le stand Apea bijoux est sur la Foire depuis sept ans © MK/ FTV C’est sa 106e édition, et elle se veut « tropicale ». Cette année encore, la Foire de Paris, le plus grand salon de France, a donné rendez-vous à 2.700 exposants, venus de France et d’ailleurs. Tous se retrouvent Porte de Versailles à Paris du 29 avril au 9 mai.

Musique caribéenne, bokits de morue, planteur et fruits exotiques, au premier abord, on comprend qu’on est bien dans le Hall 4, celui qui célèbre « les Tropiques en fête », particulièrement mis en valeur cette année.
Une occasion pour les exposants ultramarins de se faire remarquer, en mettant en avant leur originalité et leurs particularités. Objectif : la vente, bien sûr, mais surtout la communication autour de leur travail. Séduire et fidéliser, telle est la tâche à laquelle ils s’attellent pendant ces onze jours.

Un investissement de taille
Ils sont plus de 200 cette année à avoir fait le déplacement. Pourtant, tenir un stand sur la Foire a un coût. D’autant plus quand on vient de loin. Aux 3.900 euros que coûte la location d’un stand de 9m2 pendant toute la durée de la foire, s’ajoutent les frais de transport, de fret, d’hébergement, de nourriture… « Un budget considérable », admet Roger Labourg, responsable commercial de l’entreprise familiale martiniquaise « Meubles Labourg ». Mais un investissement qu’il compte bien amortir à court terme.
Roger connaît la musique, cela fait neuf ans qu’il vient à la foire. Il a remarqué l’intérêt qu’il suscite chez les Antillais présents sur la Foire. Il y a ceux qui vivent ici et qui « veulent retrouver chez eux un petit quelque chose de Martinique ». Mais il y a surtout tous ceux qui ont quitté les Antilles pour travailler dans l’Hexagone mais choisissent de retourner passer leur retraite Outre-mer. « Tous ceux-là ont vécu très longtemps ici, quand ils retournent en Martinique, ils font construire, ou achètent une maison. Et souvent, comme ils sont venus sur la Foire de Paris, ils se souviennent de notre travail quand il s’agit de meubler leur intérieur », affirme-t-il dans un sourire.

Clients fidèles
Arrivée de Polynésie pour l’événement, Heinarii Haoatai, est responsable d’Apea Bijoux, qui produit des perles de Tahiti et les monte sur bijoux. Elle aussi mise sur la fidélisation des clients, explique-t-elle en exhibant une bague en or blanc, sertie de diamants sur laquelle est monté une grosse perle. « C’est une cliente qui me l’a offerte !, assure-t-elle. Elle vient tous les ans depuis sept ans, pour m’acheter des perles nues qu’elle fait travailler par son bijoutier. Cette année, elle m’a fait ce cadeau, j’en suis encore très émue. » 

Pour le représentant des meubles Labourg, la Foire est l’occasion de montrer des aspects méconnus de la Martinique © MK/ FTV Pour Heinarri, la Foire est rapidement devenue indispensable au chiffre d’affaires de l’entreprise familiale. « Depuis l’année dernière, nous subissons la crise. Le marché de la perle est en baisse, les Japonais qui étaient de gros acheteurs ont moins d’argent ». Elle admet que les débuts sur la Foire étaient difficiles. Les premières années les acheteurs étaient rares, et malgré les aides du Commerce extérieur ou encore les tarifs préférentiels d’Air Tahiti Nui, l’entreprise rentrait à peine dans ses frais. « Avec les bijoux, nous sommes taxés à l’export et à l’import », explique-t-elle.
Tout ça, c’est à l’en croire, de l’histoire ancienne. Les acheteurs potentiels qui ont repéré le stand de bijoux, n’ont pas forcément les moyens de craquer. Mais ils économisent pendant les mois suivants afin de pouvoir revenir et se faire plaisir. « Ils prévoient leurs cadeaux sur l’année », assure-t-elle. L’entreprise s’est lancée cette année à la Foire de Lyon. « C’était la première année, soupire-t-elle. Nous sommes tout juste rentrés dans nos frais ».

Un intérêt pas uniquement commercial
La Foire ne deviendrait rentable qu’au fil des ans ? Natacha Decoret, responsable de la communication pour la Foire de Paris ne nie pas « l’investissement énorme » que représente la participation à l’événement pour les exposants ultramarins. Un risque justifié selon elle. « La Foire est un rendez-vous incontournable, déclare-t-elle. Une fois que le stand est remboursé, le reste c’est du bonus pour eux. Surtout cette année, c’est la première fois que les Tropiques sont ainsi mises à l’honneur. »

En dépit du coût, nombreux, sont ceux qui aspirent à exposer leurs produits dans cette immense vitrine parisienne. Les exposants potentiels sont détectés sur les autres salons européens. Certains envoient des candidatures spontanées, qui ne sont pas toutes acceptées. « Il faut correspondre à une nomenclature précise au niveau des produits », précise Natasha Decoret.
Pour Roger Labourg, l’intérêt n’est pas strictement commercial. Certes, il l’admet, de retour en Martinique, le label Foire de Paris est un gage de confiance et de qualité auprès de sa clientèle. Mais celui qui se définit comme « patriote » veut voir plus loin. « C’est important de montrer que la Martinique, ce n’est pas que de la danse et du rhum. Nous avons un savoir faire dans de nombreux domaines, martèle-t-il. Il faut qu’on parle de nous autrement que lors d’un tremblement de terre ou du passage d’un cyclone ».